Fokusthema: Innovative Geschäftsmodelle

STELLSCHRAUBEN FÜR DIE DIGITALE TRANSFORMATION DER ENERGIEWIRTSCHAFT

Neben der Energiewende ist die Digitale Transformation eine der größten Herausforderungen für die Energiewirtschaft. Dabei erhöhen insbesondere drei Megatrends den Druck auf etablierte Unternehmen der Branche, sich digital auszurichten: Verändertes Kundenverhalten, innovative Technologien und steigende regulatorische Anforderungen.

Die drei Treiber Kundenverhalten, Technologie und Regulatorik wirken sich in unterschiedlich starker Ausprägung auch auf andere Branchen aus. Für Unternehmen der Energiewirtschaft kommen jedoch noch eine Reihe branchenspezifischer Rahmenbedingungen hinzu, die die Digitale Transformation zusätzlich befeuern. Neben der notwendigen Integration Erneuerbarer Energien, spielen auch Themen wie Elektromobilität oder IoT-Kommunikation eine Rolle. „Diese Entwicklungen nicht nur zu antizipieren, sondern die daraus resultierenden Möglichkeiten auszuschöpfen, wird die bedeutendste Aufgabe für Unternehmen der Energiewirtschaft der kommenden Jahre sein“, erklärt Alwin Jobb, Associate Partner bei der Business- und IT-Beratung Q_PERIOR.

KUNDENVERHALTEN

Kundenverhalten erfordert Individualisierung

TECHNOLOGIE

Disruptive Technologien zerstören bestehende Geschäftsmodelle

REGULATORIK

Zunehmende Regulatorik erfordert konsequente Automatisierung

Kein Masterplan für die Digitale Transformation

Laut dem Marktforschungsinstitut Statista lag die Anzahl der Unternehmen im Bereich Energieversorgung 2014 bei rund 63.375 (Quelle Statista). Jedes Unternehmen – ob Erzeuger, Netzbetreiber, Messstellenbetreiber oder Vertrieb – hat andere Voraussetzungen und Möglichkeiten. Die Digitale Transformation sollte daher auch je nach Ausrichtung des Unternehmens in unterschiedlichen Bereichen und Ausprägungen erfolgen.

Grundsätzlich stehen Unternehmen verschiedene Stellschrauben zur Verfügung

  • Digitalisierungsstrategie
    Die Digitale Transformation ist kein Nebenprojekt, sondern wichtiger Teil der gesamtheitlichen Strategie eines Unternehmens.
  • Prozessautomatisierung
    Die Automatisierung von Geschäftsprozessen ist nicht nur unter Effizienz- und Kosten-Gesichtspunkten interessant. Sie ist zugleich Basis für weitere digitale Vorhaben.
  • Unternehmenskultur
    Digitale Veränderungen gelingen nur in Einklang mit einer neuen Unternehmenskultur, die Raum für Innovationen schafft.
  • Innovationen
    Die Chancen der Digitalen Transformation nutzen, heißt digitale Produkte und Services entwickeln.
  • Kundenfokus
    Aus Inside-out wird Outside-In: Beim digitalen Wandel rücken die Kunden in den Mittelpunkt!
  • Netzwerke ­
    Digitalisierung bedeutet Öffnung über Branchengrenzen hinweg. Kooperationen und Partnerschaften gewinnen zunehmend an Bedeutung.
  • Datennutzung
    Von der Datenerfassung bis zu ihrer Analyse – Mit den verfügbaren Kundendaten kann die Kundenzufriedenheit und damit die Kundenbindung deutlich erhöht werden.
  • Skills
    Die Digitale Transformation erfordert Mitarbeiter mit digitalen Skills, die sich trauen etwas auszuprobieren und Fehler zu machen.

Beispiel Datennutzung: Kunden besser verstehen

Unternehmen der Energiebranche nutzen meist nur interne Stammdaten ihrer Kunden wie etwa Name, Adresse, Anzahl der Personen im Haushalt. Das Wissen über individuelle Präferenzen oder Anforderungen fehlt ihnen gänzlich. Dabei haben Unternehmen mittlerweile viele Optionen, sich Wissen über ihre Kunden anzueignen. Die naheliegendste Möglichkeit ist, Informationen mittels Kundenbefragungen einzuholen. „Es ist erstaunlich, wie wenig die etablierten Unternehmen der Energiebranche ihre eigenen Kunden überhaupt kennen“, meint Ralf Rentmeister, Verantwortlicher des Geschäftsbereichs Energie bei Q_PERIOR. „Hier verschenken Unternehmen noch zu viel Potenzial.“

Neben eigenen Befragungen gibt es auch die Option, Firmen zu beauftragen, das Internet nach Kundendaten zu screenen. Einträge in Foren oder den sozialen Medien können beispielsweise darüber Aufschluss geben, wie Kunden zu den Themen Erneuerbare Energien oder Elektromobilität stehen. Mittlerweile existiert eine Reihe von Anbietern im Markt, die sich auf die Generierung und Auswertung von Kundendaten spezialisiert hat.

Des Weiteren besteht für Energieversorger und Vertriebe die Möglichkeit, auf andere externe Quellen wie Geo- oder Satellitendaten zurückzugreifen. Auch diese Informationen können sich als wertvoll erweisen, dem Kunden passende Angebote zu unterbreiten.

Das Aus für Pauschalangebote für die Masse

Daten sind das wichtigste Gut für eine erfolgreiche Digitale Transformation. Während Kunden früher ihre Kaufentscheidung auf Basis von persönlichen Verkaufsgesprächen, Werbeprospekten oder Testberichten getroffen haben, finden diese Entscheidungsprozesse heute vorwiegend online statt. Angebote werden in den sozialen Medien, in Foren oder auf Vergleichsportalen recherchiert und über Empfehlungen anderer Kunden verifiziert. Durch die Erhebung und Auswertung von Daten versetzen sich Unternehmen in die Lage, Kundenbedürfnisse besser vorherzusehen und mit individuellen Angeboten adäquat darauf zu reagieren. Passgenaue Services ermöglichen es, Kunden zufrieden zu stellen und damit länger ans Unternehmen zu binden. Es entstehen teils neue Geschäftsmodelle, weil für Kunden verschiedene Angebote zu einem Service Bundle zusammengefasst werden. Energiehändler können beispielsweise die Energiesparberatung und die Gas- und Stromversorgung zu einem individuellen Angebot zusammenfassen. „Naheliegend in dem Zusammenhang wäre auch, sich noch weiter zu öffnen und branchenfremde Dienstleistungen und Produkte mit anzubieten. Die Herausforderung liegt hier in der Auswahl eines erfolgsversprechenden Produkte-Mixes“, meint Alwin Jobb. „Das kann sehr profitabel sein und Cross-Selling-Potenziale eröffnen.“

Die Bündelung von Services ist nur eine von vielen Möglichkeiten, neue Erlöse in Zeiten der Digitalen Transformation zu generieren. Wichtig ist es zunächst, dass sich die Unternehmen der Energiewirtschaft schnellstmöglich mit dem Wandel auseinandersetzen und testen, welche digitalen Geschäftsmodelle für sie lukrativ sein könnten.

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