Fokusthema: Vertriebsmanagement

DIGITALE KUNDENBERATUNG: SOFTWAREAUSWAHL MIT DEM Q_PERIOR QUICK ASSISTANT

Die Vertriebsmodelle von Versicherern müssen ihren Kunden künftig eine passgenaue Customer Journey anbieten, das heißt unterschiedliche Kontaktpunkte zu unterschiedlichen Zeitpunkten mit reibungsfreien Prozessen. Dabei muss jedoch die bedarfsgerechte Beratung in hoher Qualität gewährleistet bleiben. Um die Vertriebsorganisation zu unterstützen, müssen Versicherer dementsprechend zukünftig neue Fähigkeiten aufbauen und ihre Vertriebsorganisation mit geeigneten Beratungssystemen ausstatten. Eine derartige Investitionsentscheidung kann natürlich nicht auf der Grundlage von Bauchgefühlen oder anderen subjektiven Einschätzungen getroffen werden. Bei der fundierten Softwareauswahl für Beratungssysteme kann Q_PERIOR Versicherer zuverlässig unterstützen.

Der Status quo und seine Herausforderungen

Bei vielen Versicherungsunternehmen sind unterschiedliche, isolierte Beratungstools zu den einzelnen Produkten und Sparten im Einsatz. Die mangelnde Flexibilität der existierenden Beratungssysteme erschwert die Omni-Channel-Beratung zusätzlich. Unterschiedliche Vertriebskanäle können nicht zusammenhängend bedient werden und aufgrund häufiger Medienbrüche werden zudem überflüssige Mehrfacherfassungen notwendig. Der Markt bietet eine Reihe von Standardlösungen, die diesen Fallstricken in sich geschlossen und umfassend begegnen. Die Herausforderung für Unternehmen: Für die eigene Vertriebsorganisation das passende Beratungssystem identifizieren, das alle Schritte der Beratung auf allen Kanälen abdeckt. Gleichzeitig muss das neue System den fachlichen, technischen und nicht-funktionalen Anforderungen des Versicherungsunternehmens entsprechen. Ein solcher Auswahlprozess muss daher effizient, zielstrebig und vorausschauend durchgeführt werden.

Der Auswahlprozess

Um ein Beratungssystem auszuwählen das den Anforderungen entspricht bedarf es eines vollständigen Anforderungskatalogs, messbarer Bewertungskriterien und der Ermittlung des Abdeckungsgrades der untersuchten Beratungssysteme.

Sondierung der Systeme und des Anbietermarktes

  • Aufgrund des relativ homogenen Anbietermarktes bedarf es einer Sondierung der Systeme. Durch die schnellen und stetigen Veränderungen im Markt wird das Erstellen einer aktuellen Marktübersicht jedoch erschwert.
  • So unterstützt Sie Q_PERIOR bei der Markt- und Systemsondierung:
    Q_PERIOR beobachtet den Softwareanbietermarkt laufend und hat einen aktuellen Überblick über Trends und Veränderungen. Durch eine Vielzahl von Auswahlprojekten, in welchen wir unsere Kunden im Versicherungsumfeld begleiten, konnten wir eine weitreichende Marktexpertise entwickeln und können Ihnen einen umfassenden Überblick über die Anbieter von Beratungssystemen sowie die Stärken und Schwächen deren Lösungen bieten.

Anforderungen beschreiben

  • In einem zielgerichteten Anforderungskatalog werden die Anforderungsbeschreibungen gesammelt. Diese stellen die fachlichen, technischen und nicht-funktionalen Anforderungen des Versicherers interpretationsfrei dar.

  • So unterstützt Sie Q_PERIOR bei der Anforderungsbeschreibung durch Vorlagen:
    Mit dem Q_PERIOR Funktionskatalog als Referenzmodell lassen sich die Anforderungen an das neue Beratungssystem präzise und interpretationsfrei beschreiben. Dieser bietet Leistungs- und Begeisterungsfaktoren als Referenz für die Anforderungen an das neue System. Ein umfangreicher Referenz-Anforderungskatalog enthält über 300 fachliche, technische und nicht-funktionale Anforderungen für den Abgleich der individuellen Anforderungen. Mit unserer Fachexpertise im Versicherungsumfeld unterstützen wir Versicherungsunternehmen bei der Analyse und der vollständigen und interpretationsfreien Formulierung und Dokumentation der Anforderungen.

Bewertung durchführen

  • Die Komplexität eines Omni-Channel-Beratungsprozesses führt zu einer Vielzahl zu berücksichtigender Anforderungen. Diese Anforderungen können und sollten gewichtet und priorisiert werden. Der Einsatz der richtigen Methoden erlaubt es dann, eine nachvollziehbare Bewertung durchzuführen und zu erkennen, bis zu welchem Grad die gestellten Anforderungen gedeckt werden.

  • So unterstützt Sie Q_PERIOR bei der gewichteten und operationalisierten Bewertung:
    Q_PERIOR bietet Versicherungskunden bewährter Vorlagen, mit denen Anforderungen in kurzer Zeit in Themenblöcke strukturiert werden können. Diese Vorlagen bieten die Möglichkeit, sowohl die Themenblöcke als auch jede einzelne Anforderung mit unterschiedlicher Gewichtung zu versehen, die anschließend in eine mathematische Auswertung einfließt. Sollte darüber hinaus noch Bedarf bestehen, einzelne Anforderungen als absolut unverzichtbar zu werten, können diese als „must-have“ gekennzeichnet werden. Die Ergebnisauswertung zeigt schlussendlich die Anzahl der erfüllten respektive nicht erfüllten „must-have“ Anforderungen.

Mit diesem Prozess wird eine nachvollziehbare und belastbare Auswahlentscheidung erreicht.

Das Vorgehensmodell

Um sicherzustellen, dass Versicherungsunternehmen das für sie passende System auswählen, hat Q_PERIOR ein strukturiertes sechsstufiges Vorgehensmodell entwickelt:

Q_PERIOR Vorgehensmodell zur Softwareauswahl

Mit dem Q_PERIOR Quick Assistant© schnell und zielgerichtet zu einer belastbaren Softwareauswahl

Neben der bewährten Vorgehensweise stellen wir unseren Kunden den Q_PERIOR Quick Assistant© zur Verfügung. Durch ein automatisiertes Verfahren erleichtert dieses Werkzeug Versicherungsunternehmen die Auswahl eines Beratungssystems, das seine Anforderungen passgenau abdeckt. Hierbei werden die Anforderungen des Versicherungsunternehmens konsolidiert und in den Q_PERIOR Quick Assistant© eingegeben. Im Anschluss wird jedem ausgewählten Softwareanbieter ein Abzug dieser Anforderungen zur Bearbeitung in einem Fragekatalog zur Verfügung gestellt. In diesem Fragekatalog wurden die Antwortkategorien je Anforderung festgelegt. Zusätzlich kann der Anbieter seine Antworten mit Kommentaren anreichern und gegebenenfalls mit weiteren Dokumenten erläutern. Anschließend werden die Antworten der Anbieter in den Q_PERIOR Quick Assistant© übernommen und durch die Beurteilungen des Versicherungsunternehmens ergänzt und aufbereitet. Im Dashboard des Tools werden die ausgewählten Anbieter, Themen und deren Auswertung schließlich angezeigt. Hierdurch lässt sich erkennen, welche Anbieter den Anforderungen zu welchem Grad entsprechen.

Die Versicherung profitierte dabei insbesondere von:

  • einer stringenten Vorgehensweise während des gesamten Auswahlprozesses

  • einer Konsolidierung der bestehenden Anforderungen an das künftige Beratungssystem auf einem Abstraktionsniveau, das für potentielle Anbieter unmittelbar nachvollziehbar ist

  • der Strukturierung der einzelnen Anforderungen in adäquaten Themen

  • den im Vorhinein definierten Gewichtungen, sowohl auf Ebene der Themen als auch auf Ebene der einzelnen Anforderungen

  • der optionalen Bestimmung von „must-have“ Anforderungen

  • der Möglichkeit, jede Einschätzung der Anbieter bzgl. der Erfüllung einer Anforderung nach eigenen Kriterien zu beurteilen

  • der auf vorab festgelegten und nachvollziehbaren Kriterien beruhenden Beurteilung der Anbieter

  • der Aufbereitung der Auswertungsergebnisse in einem für das Management geeigneten Dashboard

  • der vorbereiteten Entscheidungsgrundlage, zur Einladung der passenden Anbieter.

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Mit Q_PERIOR steht Ihnen ein starker Partner zur Seite.
Wir freuen uns auf Ihre Herausforderung!

9. März 2018|