Fokusthema: Vertriebsmanagement

DIGITALISIERUNG UND STANDARDISIERUNG ZUR SICHERSTELLUNG REGULATORISCH KONFORMER BERATUNGSPROZESSE UND DER KUNDENORIENTIERUNG

Das veränderte Kundenverhalten, die zunehmende Technologisierung sowie steigende Affinität der Kunden für Technik, die Verlagerung des Geschäfts ins Internet sowie der aufkommende Wettbewerb durch InsurTechs – all das sind die bekannten Treiber für die Digitalisierung im Versicherungsvertrieb. Die genannten Auslöser haben zudem für jeden Versicherer einen gewissen Charme, da diese Themen mit Begriffen wie Modernität, Kundenorientierung, Wachstum oder Optimierungspotentialen verknüpft werden.
Diese positive Assoziation ist bei einem weiteren wesentlichen Treiber so nicht gegeben: der Regulatorik. IDD, EU-DSGVO und LVRG, um nur einige zu nennen, werden üblicherweise zunächst (und nicht ganz zu Unrecht) mit vertrieblichem und administrativem Zusatzaufwand, Kosten und Ähnlichem verbunden.
Aus unserer Sicht ist es daher zweckmäßig, auch die möglichen positiven Wechselwirkungen der Treiber zu erkennen und zu nutzen. Hierzu ist zunächst zu erkennen, was im Groben hinter der Regulatorik steckt und wie eine sinnvolle Verknüpfung zu den positiv besetzten Treibern erfolgen kann.

Ein kurzer Überblick zum aktuellen Regulatorik-Stand

Durch Auflagen für die Beratungsprozesse waren zunächst hauptsächlich die Vermittler von Regulierungen betroffen (EU-Vermittlerrichtlinie). Im Zeichen des Verbraucherschutzes gibt es mittlerweile weitere produktspezifische (z.B. LVRG oder Priip-Verordnung) sowie alle Vertriebskanäle, inklusive des Innendienstes, betreffende Regulierungen (IDD). Die bestehenden europäischen und nationalen Regulierungen werden zudem laufend weiter evaluiert und den geänderten Marktsituationen angepasst. Mit der Anpassung des LVRG steht aktuell bereits die nächste Änderung an. Im Mai 2018 tritt zudem die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) in Kraft.

Aktueller Stand IDD

Im Vergleich zu anderen europäischen Staaten hat der deutsche Gesetzgeber die wesentlichen gesetzlichen Änderungen rechtzeitig auf den Weg gebracht, sodass die Anwendung seit Februar 2018 termingerecht erfolgt. Wie bereits bei der Vorgängerrichtlinie IMD, wurden begleitende Verordnungen jedoch nicht rechtzeitig fertiggestellt. Damals wie heute ist die Informationspflichtenverordnung betroffen. Hinzu kommt diesmal noch die Versicherungsvermittlerverordnung. Nachdem die Vermittlerverordnung zunächst für das Frühjahr avisiert wurde, scheint sie sich nun noch länger zu verzögern. Ein Arbeitsstand zur Informationspflichtenverordnung ist nicht allgemein bekannt.

Deutsche IDD-Sonderregelungen

Während der europäische Gesetzgeber sich auf vier Handlungsfelder beschränkt hat, die im Wesentlichen den Verbraucherschutz durch Änderungen des Beratungsprozesses für alle Vertriebswege stärken sollen, will der deutsche Gesetzgeber mit seiner IDD-Umsetzung verbraucherschutzpolitisch weitergehen und insbesondere die Honorarberatung stärken. Hierzu wurde u.a. das Durchleitungsgebot neu im Versicherungsaufsichtsgesetz aufgenommen. Im Zuge der IDD-Umsetzung wurden zudem auch die Vorgaben für die Standesmitteilungen für Lebensversicherungen angehoben.

Herausforderungen und Probleme bei der IDD-Umsetzung

Für die Versicherer wie auch für ihre Vertriebspartner ergaben sich durch die regulatorischen Vorgaben unterschiedliche Herausforderungen, die dazu führten, dass teilweise bis zum jetzigen Zeitpunkt keine vollständig rechtskonforme Umsetzung erfolgte.

Die Ursachen lassen sich im Wesentlichen auf folgende Probleme zurückführen:

  • Nicht termingerechte Umsetzung durch Unterschätzen der Anforderungen, verspäteten Projektstart und zuletzt fehlende Umsetzungszeit

  • Unvollständige Umsetzung durch fehlende Präzisierungen und den Wechsel von einer regel- zu einer prinzipienbasierten Regulierung

  • Überlastung von Ressourcen und das Hoffen, mit einer Minimallösung den Anforderungen gerecht zu werden

EU-DSGVO und LVRG

Bereits im Mai tritt mit der EU-Datenschutzgrundverordnung die nächste europäische Verordnung in Kraft, die auch für den Versicherungsvertrieb gravierende Folgen haben kann. Tun sich möglicherweise die Versicherer mit der Verordnung beziehungsweise ihrer Umsetzung bereits schwer, so sind ihre Vertriebspartner, sowohl Ausschließlichkeitsvermittler als auch Makler, ebenfalls betroffen. Bei ihnen ist im einfachsten Fall die Handhabung der Datenspeicherung/-verarbeitung im Beratungs- und Vertriebsprozess ebenso auf den Prüfstand zu stellen wie die Beantwortung der Frage, wer Datenzugriff haben darf. Hinzu kommen eventuell der Aufbau eines Datenschutz-Management-Systems sowie weiterer umfangreicher nicht nur administrativer Aufgaben.

In diesem Jahr steht zudem noch die Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes an. Wie aus verschiedenen Presseveröffentlichungen bereits zu entnehmen war, droht hier für den Versicherungsvertrieb insofern weiteres Ungemach, als dass mit einer weiteren Begrenzung der LV-Vergütung allgemein gerechnet wird.

Handlungsmöglichkeiten: Fitnesscheck und Flexibilisierung durch Standardisierung

Bei den Handlungsmöglichkeiten sollte zwischen den bestehenden sowie bekannten Vorgaben (IDD) und den noch zu erwartenden neuen (überarbeiteten) regulatorischen Vorgaben unterschieden werden.

Die IDD, beziehungsweise ihre Umsetzung in das deutsche Recht durch die Anpassungen im VVG, im VAG und der Gewerbeordnung sind zwar seit dem 23. Februar 2018 in Kraft, jedoch wurden wie an den obigen Beispielen erkennbar, noch nicht alle Vorschriften durchgängig umgesetzt. Sollten Unsicherheiten bestehen, ist es an dieser Stelle empfehlenswert, einen Fitnesscheck durchzuführen und die rechtskonforme Umsetzung der Vorgaben entlang aller oder ausgewählter Prozesse zu überprüfen.

Neben einer Anpassung der Vergütungssystematiken sind Versicherer im Falle der LVRG auch gefordert, gegebenenfalls ihre Vertriebsstrategie gegebenenfalls den geänderten Rahmenbedingungen weiter anzupassen. Zur Sicherung ihres Vertriebspotenzials sind so alternative Optionen, wie die Nutzung neuer technischer Möglichkeiten (Robo-Advisor) oder die administrativen Entlastungen ihres Vertriebs (digitale Transformation) denkbar.

Flexibilisierung durch Standardisierung

Was wie ein Widerspruch klingt, ist für Versicherer die Voraussetzung, um künftige Rechtsänderungen möglichst effizient umzusetzen. Unterliegen die Vertriebsprozesse einer möglichst hohen Standardisierung und Digitalisierung, können sie entsprechend einfacher angepasst werden.

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22. Mai 2018|