Fokusthema: Vertriebsmanagement

EINE BRANCHE IM WANDEL: DIE DIGITALE TRANSFORMATION DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS

Der Vertrieb von Versicherungsprodukten steht vor großen Veränderungen: in einem tendenziell gesättigten Markt mit veränderten Kundenbedürfnissen, der mit der abnehmenden Nachfrage nach Versicherungs- und Vorsorgelösungen sowie dem Wunsch nach digitalen Lösungen vonseiten der Privatkunden zu kämpfen hat, muss das bisherige Neugeschäftsdenken einem ertragsorientierten Blickwinkel weichen. Das trifft insbesondere den auf Umsatzwachstum angelegten Versicherungsvertrieb, der künftig effizienter und kundenorientierter arbeiten muss. Hinzu kommen externe Herausforderungen, die den Vertrieb der Zukunft maßgeblich beeinflussen:

1. Digitalisierung

Die Etablierung neuer digitaler Kommunikations- und Vertriebswege an der Schnittstelle zum Kunden spielt eine treibende Rolle für Veränderungen im Versicherungsvertrieb.

2. Regulatorik

Steigende regulatorische Anforderungen in der EU aber auch deutsche Gesetzgebungsinitiativen dienen der Sicherstellung des Verbraucherschutzes beim Kauf von Finanzdienstleistungsprodukten. Gleichzeitig machen sie auch Anpassungen an etablierte Vergütungs- und Beratungsmodelle im Vertrieb notwendig.

3. Demografie

Der demografische Wandel hat eine Überalterung der Gesellschaft zur Folge, was sich in einer veränderten Kundenstruktur widerspiegelt. Diese Veränderung führt zum Rückgang potenzieller Neukunden, aber auch zur Abnahme ausreichender Vertriebskapazitäten: die Überalterung der Vermittlerschaft, fehlende Nachfolger und der damit verbundene Rückgang der absoluten Vermittlerzahlen erschweren den traditionellen Personenvertrieb.

4. Niedrigzins

Die abnehmenden Gesamtmargen in der Wertschöpfungskette der Versicherer führen zu einem gestiegenen Kostenbewusstsein in der gesamten Organisation. Anders als in der Vergangenheit bleibt der Vertrieb hiervon nicht verschont.

Die Versicherer reagieren auf diese Herausforderungen bereits mit einer Reihe von Maßnahmen, dazu gehören unter anderem:

  1. Die Optimierung der Gesamtvertriebskosten
  2. Die Umstellung der Vergütungsmodelle im Vertrieb zugunsten einer stärkeren Betonung der laufenden Vergütung
  3. Die Restrukturierung der Vertriebsorganisationen mit Fokus auf digitale und integrierte Vertriebswege

All diese Maßnahmen greifen jedoch häufig zu kurz, da es den Entscheidern an Transparenz hinsichtlich der Wirksamkeit der Vertriebskanäle in Bezug auf die Kaufentscheidung des Kunden fehlt. Die Allokation von Ressourcen in Vertrieb erfolgt oftmals nur kanalspezifisch und nicht ganzheitlich.

Der kundenzentrierte Omni-Channel-Ansatz dient dazu, die Trennung der Vertriebskanäle untereinander sowie zwischen der Online- und Offline-Kommunikation möglichst lückenlos aufzuheben. Dennoch ist die Umsetzung des Omni-Channel-Vertriebs in der Vertriebspraxis eine große Herausforderung und stellt Vertriebsexperten vor eine Reihe von Fragen, wie zum Beispiel:

  • Wie können digitale Beratungsprozesse optimal vertriebskanalübergreifend ausgestaltet werden?

  • Welche standardisierten Beratungslösungen gibt es hierzu schon am Markt und welche passen optimal zum bestehenden Geschäftsmodell eines Versicherers?

  • Wie können etablierte und bewährte Vertriebs- und Beratungsprozesse optimal mit neuen Formen der digitalen Kundenberatung verknüpft werden?

  • Wie können digitale Beratungsprozesse kundenzentriert gestaltet und gleichzeitig die notwendige regulatorische Konformität sichergestellt werden?

Mit den passenden Hilfsmitteln zum Ziel

Die richtige Methode sowie nützlichen Hilfsmitteln wie beispielsweise Projektbeschleuniger helfen dabei, die Komplexität des Projekts signifikant zu reduzieren. Q_PERIOR unterstützt Versicherer bei der Realisierung einer ganzheitlichen Transformation des Versicherungsverriebs hin zu standardisierten und digitalen Beratungsprozessen sowie bei der nachhaltigen Verknüpfung aller relevanten Vertriebskanäle entlang der Customer Journey. Mit einem erprobten, standardisierten Vorgehensmodell analysieren wir den Status quo, um festzustellen, wo die individuellen Herausforderungen und Probleme liegen.
Q_PERIOR bietet dabei konkrete Lösungswege in den folgenden Handlungsfeldern:

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Sicherung regulatorischer Konformität im Beratungs- und Verkaufsprozess

Die Regulierung der Versicherungswirtschaft durch den europäischen und nationalen Gesetzgeber nimmt zu. Bestehende Vorgaben werden evaluiert und den geänderten Marktsituationen angepasst. Q_PERIOR unterstützt bei der Umsetzung konformer digitaler Beratungsprozesse.
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Softwareauswahl mit dem Q_PERIOR Quick Assistant

Mit welchem Beratungssystem können Versicherer ihren Kunden eine bedarfsgerechte Beratung entlang der Customer Journey bieten? Der Q_PERIOR Quick Assistant erleichtert die passgenaue Softwareauswahl.
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Integration der Beratungsprozesse in die Customer Journey

Um Wettbewerbsnachteile zu vermeiden, ist die digitale Abbildung der Beratungsprozesse entscheidend. Mit dem Q_PERIOR Insurance Model unterstützen wir Versicherer bei der vorausschauenden Umsetzung Ihrer Digitalisierungsvorhaben.
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Einheitliche Customer Experience und Verzahnung der Vertriebskanäle mit Omni-Channel-Beratung

Mit dem Q_PERIOR Omni-Channel Strategie Framework unterstützt Q_PERIOR Versicherer bei der Identifikation der passenden Omni-Channel-Lösung.
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WIR SIND FÜR SIE DA!

Mit Q_PERIOR steht Ihnen ein starker Partner zur Seite.
Wir freuen uns auf Ihre Herausforderung!

15. Mai 2018|