Mit neuen Vergütungsmodellen und -systemen auf Marktanforderungen reagieren

Mit neuen Vergütungsmodellen und -systemen auf Marktanforderungen reagieren

Die Versicherungsbranche steht aktuell vor zahlreichen und komplexen Herausforderungen, die zwangsläufig Anpassungen an den Vergütungsmodellen und -systemen erfordern. Neben der Niedrigzinsphase, veränderten Kundenbedürfnissen und der Digitalisierung sind es vor allem die verschiedenen regulatorischen Anforderungen – wie die IDD mit der Pflicht zur Vermeidung von Interessenkonflikten –, die Versicherer zum Handeln zwingen. Das bedeutet: Provisionsvereinbarungen und Bonifikationszahlungen, die seit Jahrzehnten die Vertriebsvergütung prägen, müssen auf den Prüfstand gestellt werden. Bei der Gestaltung der Vergütung ist zu berücksichtigen, dass die Vergütungsmodelle attraktiv für bestehende und neue Vertriebsmitarbeiter sind beziehungsweise bleiben, dabei aber auch, die Erreichung der strategischen Unternehmensziele unterstützen.
Eine weitere Hürde sind die vorhandenen Vergütungssysteme. Diese häufig noch Host-basierten IT-Systeme sind die Dinosaurier in der IT-Architekturlandschaft vieler Versicherer. Meist haben sie ihren „end of life cycle“ erreicht und sind nicht ausreichend flexibel, um innovative Vergütungsmodelle für einen motivierten und gerecht entlohnten Vertrieb umzusetzen.
Für Versicherer ergeben sich damit drei wesentliche Handlungsfelder: die Überprüfung der regulatorischen Konformität der bestehenden Vergütungskomponenten, die Entwicklung neuer zukunftsorientierter Vergütungsmodelle sowie die Auswahl neuer progressiver Vergütungssysteme.

Regulatorisch konforme Vergütungen

In einem mehrstufigen Vorgehen sollte zunächst analysiert werden, an welchen Stellen des aktuellen Vergütungsmodells aufgrund der regulatorischen Vorschriften Anpassungen notwendig sind. In einer detaillierteren Betrachtung werden die identifizierten Punkte anschließend nach ihren Auswirkungen bewertet. Durch diese Analyse erhalten Sie ein umfassendes Bild über die notwendigen Anpassungen und deren Konsequenzen. Im Zuge dessen sollte auch die Frage geklärt werden, welchen Anpassungsbedarf das bestehende Vergütungsmodell hat. Kann es im Sinne einer Evolution weiterentwickelt werden oder ist ein „revolutionäres“ neues Vergütungskonzept erforderlich?

Entwicklung innovativer Vergütungsmodelle

Am Markt ist erkennbar, dass sich Unternehmen branchenübergreifend von produkt- hin zu kundenorientierten Unternehmen entwickeln. Was bedeutet das konkret für die Versicherungsbranche und die Vermittlervergütung? Einfache Produkte wie Hausrat- oder Privathaftpflichtversicherungen unterscheiden sich von Anbieter zu Anbieter meist nur marginal. Aufgrund ihrer relativ einfachen Strukturierung können sie außerdem mit überschaubarem Beratungsaufwand online vertrieben werden und werden dort auch entsprechend durch die Kunden nachgefragt. Diese Online-Affinität ändert sich jedoch im Schadenfall: Steht beim Abschluss noch das Erlebnis beziehungsweise die Beratung und weniger die Versicherung selbst im Vordergrund, wird im Schadenfall eine persönliche Betreuung erwartet.
Das führt zu der Frage, wie neue Vergütungsmodelle entwickelt werden können, die leistungsgerecht für den Vermittler sind sowie die Omni-Channel-Strategie des Unternehmens unterstützen. Gleichzeitig müssen sie aber auch eine Antwort auf den beschriebenen „hybriden Kunden“, dessen Kaufverhalten situativ wechselt, liefern.
Mit ihrem Markt- und Branchenwissen und mithilfe des Q_PERIOR Simulationstools unterstützen unsere Experten Sie bei der Generierung entsprechend innovativer Vergütungsmodelle.

Auswahl geeigneter Vergütungssysteme

Weiterhin besteht für viele Versicherer die Notwendigkeit, ein passendes IT-System zu evaluieren und häufig auch die „make or buy“-Frage zu beantworten. Die richtige Entscheidung für ein passendes IT-System ist nicht einfach zu treffen.
Q_PERIOR verfügt neben dem erforderlichen Marktüberblick auch über die notwendigen Assets wie einen aktuellen Überblick über mögliche Anbieter, Anforderungskataloge, Auswertungstools, die als Projektbeschleuniger den kompletten Auswahlprozess begleiten können.

Dringender Handlungsbedarf

Derzeit besteht für Versicherer die Chance, Vorreiter zu sein und sich mit einem modernen, fortschrittlichen Vergütungssystem eine bessere Marktposition und ein innovatives Image zu erarbeiten. Hierbei ist eine vorausschauende Herangehensweise besonders wichtig: Es sollte ein Vergütungsmodell konzipiert werden, das für die nächsten regulatorischen Herausforderungen gewappnet ist.
Die Q_PERIOR Experten aus dem Bereich Vertriebsmanagement unterstützen Sie gerne bei der gesamtheitlichen Betrachtung der spezifischen Herausforderungen Ihres Unternehmens und der zukunftsorientierten Neugestaltung Ihrer Vergütungssystematik und -systeme.

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