Versicherungsvertrieb: Provisionsdeckel erfordert Anpassung bestehender Vergütungsmodelle in der Vertriebsvergütung

Versicherungsvertrieb: Provisionsdeckel erfordert Anpassung bestehender Vergütungsmodelle in der Vertriebsvergütung

Alle klassischen Vertriebswege in der Versicherungsbranche haben mit bestehenden Regulierungsmaßnahmen, Reputationsverlust und Nachwuchsproblemen zu kämpfen. Mit dem „Gesetz zur Deckelung der Abschlussprovision von Lebensversicherungen und von Restschuldversicherungen“ steht nun die nächste Regulierungsmaßnahme bevor, die die genannten Herausforderungen verstärken könnte.

Versicherungsvertrieb: Wie haben sich die bisherigen Regulierungsmaßnahmen entwickelt?

Seit der EU-Vermittlerrichtlinie IMD (Insurance Mediation Directive) aus dem Jahr 2002, unterliegt die Versicherungsbranche unter Verbraucherschutzaspekten immer wieder neuen Regulierungsmaßnahmen auf Landes- und EU-Ebene. Während die IMD mit ihren Auflagen im Wesentlichen die qualitative Verbesserung der Beratung zum Ziel hatte, steht bei den neueren Regulierungen die Vergütung im Fokus. Neben der IDD (Insurance Distribution Directive) – ein Kernziel ist die Vermeidung von Interessenkonflikten – gibt es mittlerweile auf nationaler Ebene produktspezifische Regulierungen, die direkt auf Vermittlervergütungen abzielen. Dazu gehört zum Beispiel die Begrenzung der Abschlussprovision für die Vermittlung von privaten Krankenversicherungen oder das Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte (LVRG). Im Zuge der Evaluierung des LVRG wurde als weitere Maßnahme der nun vorliegende Referentenentwurf zum „Gesetz zur Deckelung der Abschlussprovision von Lebensversicherungen und von Restschuldversicherungen“ (LV-Provisionsdeckel) in das Gesetzgebungsverfahren eingebracht.

Die Grafik zeigt in einem Kasten links die Ausgangssituation in der Versicherungsbranche; es sind die Vorgaben durch EU und deutsche Gesetzgeber mit Bezug zur Vertriebsvergütung aufgelistet (europäische Vorgaben, nationale Umsetzungen, rein nationale Vorschriften). Daneben stehen, in einem rechten Kasten dargestellt, die Auswirkungen: Eine Überprüfung der Geschäftsmodelle wird notwendig, es folgt weiterer Anpassungsdruck, Vertriebswege müssen neu positioniert und Gesetzesintentionen gedeutet werden.

Was kommt mit dem LV-Provisionsdeckel auf die Versicherungswirtschaft zu?

Indirektes Ziel des LVRG war, die Abschlussprovisionen für Lebensversicherungen durch Senkung der bilanzierungsfähigen Einmal-Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille der Beitragssumme zu reduzieren. Allerdings wurde dieses Ziel nach Ansicht der BaFin nur unzureichend erreicht. Der Entwurf der Bundesregierung sieht nun vor, die „Abschlussprovisionen und Vergütungen für Vermittler in angemessener Weise zu deckeln, auch um gegebenenfalls bestehenden Fehlanreizen sowie exzessiv hohen Abschlussprovisionen und Vergütungen entgegenzuwirken.“ Dies zielt auf die Lebens- und Restschuldversicherungen ab. Aufgrund der Relevanz für die Gesamtbranche beschränken wir uns in der Betrachtung ausschließlich auf die Lebensversicherung.

Der Entwurf enthält verkürzt folgende Vorgaben:

  • Für Lebensversicherungen, die einen Fälligkeitswert oder einen Rückkaufswert bieten, darf einem Vermittler maximal 25 Promille der Bruttobeitragssumme als Abschlussprovision gewährt werden und

  • bei Erfüllung bestimmter Qualitätskriterien sind insgesamt bis zu 40 Promille erlaubt.

Zu beachten ist allerdings, dass der im Gesetzestitel verwendete Begriff „Abschlussprovision“ nicht mit der in der Branche üblicherweise verwendeten Definition übereinstimmt. Das Gesetz subsumiert unter Abschlussprovision auch „sämtliche Vertriebsvergütungen“, die „an den Fortbestand eines Vertrages oder mehrerer Verträge“ gebunden sind. Das heißt, hierunter fallen auch sämtliche sogenannten Bestands-, Betreuungs- oder laufende Provisionen.

Welche Auswirkungen bringt der Provisionsdeckel mit sich?

Unter Berücksichtigung der Entscheidung des Gesetzgebers, dass in die Abschlussprovisionen auch die laufenden Vergütungen eingerechnet werden, würde die Deckelung für alle Versicherungsvermittler einen erheblichen Einschnitt in die Vergütungsstruktur bedeuten. Laut einer von der BaFin durchgeführten Erhebung von Ende 2017 lagen die Abschlussprovisionssätze sogar bei fast 36,6‰ in der Ausschließlichkeit beziehungsweise bei etwa 40,2‰ für Makler. Diese Daten sind dem Anhang zum Referentenentwurf zu entnehmen

Zu den in der erstgenannten Studie erhobenen Abschlussprovisionen kommen bei vielen Vermittlern aller klassischen Vertriebswege zusätzliche laufende Vergütungen hinzu. Diese betragen in der Regel zwischen ein und zwei Prozent der laufenden Jahresprämie. Hieraus wird bereits deutlich, dass nahezu alle Vermittler mit der Provisionsdeckelung Einnahmeverluste werden hinnehmen müssen.
Gerade im Hinblick auf die rechtliche Eigenständigkeit der unabhängigen Makler wird die Ausgestaltung möglicher Qualitätskriterien als zusätzliche Provisionsbemessungsgrundlage eine große Herausforderung für jeden Versicherer darstellen. Mit Kennzahlen wie der Anzahl der Verbraucherbeschwerden und der Stornoquote nennt der Gesetzgeber Beispiele, die vom Versicherer nachvollzogen werden können, ohne in die Eigenständigkeit der von ihnen unabhängigen Makler einzugreifen.

Die Grafik zeigt fünf Fragen, die für eine dynamische Lösung mit flexibler Anpassung relevant sind: Sind die Vergütungssystematiken insgesamt gesetzeskonform? Ist die Vergütungssystematik flexibel für neue Anforderungen ausgestaltet? Ist die Vergütung leistungsgerecht? Mit welchen Vergütungsformen kann der Vertrieb attraktiv gehalten werden? Wie können Vertriebspartner von geänderten Vergütungsformen profitieren?

Der Entwurf sieht in seiner aktuellen Fassung auch als Option vor, die Beratungsqualität als Faktor für die Qualitätskriterien und damit als Provisionsbemessungsgrundlage zu verwenden. Dies würde die Offenlegung und gegebenenfalls Bewertung der Beratungsprotokolle bedeuten, was mit unabhängigen Maklern wiederum nicht oder nur schwer durchführbar sein dürfte. Das führt zu dem Schluss, dass die Vermittler im Sinne einer Gleichbehandlung nur entsprechend der erstgenannten Kriterien vergütet werden können.

Wie sollten Versicherer auf den Provisionsdeckel reagieren – Evolution oder Revolution?

Die Versicherer sollten keinesfalls abwartend agieren. Der Gesetzesentwurf wird in den üblichen Mechanismus zur Umsetzung von Gesetzesvorhaben eingebracht: Der Entwurf muss das Bundeskabinett passieren, um den Status eines Regierungsentwurfs zu erhalten. Danach erfolgt eine erste Lesung im Bundestag. Die Zeit sollten die Versicherer nutzen, um Vorbereitungen zu treffen, sodass die notwendigen Anpassungen später effizient realisiert werden können. Vor allem vor dem Hintergrund, dass die Mehrheit der Branche weiterhin auf den persönlichen Versicherungsvertrieb setzt. Denn trotz der Technologisierung des Vertriebs – sei es die Digitalisierung des eigenen Vertriebs oder durch die InsurTechs – wird der Außendienst in den unterschiedlichen Rechtsformen auch weiterhin ein wesentlicher Umsatzfaktor für Versicherer sein.

In einem stufenweisen Vorgehen sollte zunächst analysiert werden, an welchen Stellen des eigenen Vergütungsmodells aufgrund des Gesetzesentwurfs Anpassungen notwendig sind. In einer detaillierteren Betrachtung sollten die identifizierten Punkte anschließend nach ihren Auswirkungen bewertet werden. Durch diese Analyse erhalten Sie ein umfassendes Bild über die notwendigen Anpassungen. Durch eine entsprechende Simulation lassen sich die Auswirkungen einer Vergütungsanpassung für einzelne Vertriebspartner oder einen Vertriebsweg vorhersagen. Die Analyse und Simulation der Auswirkungen ist damit auch Grundlage für die Beantwortung der Frage, ob das bestehende Vergütungsmodell im Sinne einer Evolution weiterentwickelt werden kann oder ob ein revolutionäres neues Vergütungskonzept erforderlich ist:

  • Evolution: Sofern die notwendigen Anpassungen in Anzahl und Auswirkung gering sind, kann das bestehende Vergütungsmodell durch Verfeinerungen an die regulatorischen Bedingungen angepasst und somit weiterentwickelt werden.

  • Revolution: Sollte dies nicht möglich sein, besteht die Chance, das bisherige Vergütungsmodell grundlegend neu aufzubauen und in ein neues Zeitalter zu führen.

Unabhängig davon, ob die Evolution möglich oder eine Revolution notwendig ist, erfolgt in den nächsten Schritten nach der Analyse die Priorisierung der identifizierten und bewerteten Anpassungen. Anschließend können die notwendigen Modifikationen geplant und umgesetzt werden. Die Anpassungen sind im Einklang mit dem Gesetzentwurf zu entwickeln und an den strategischen Unternehmenszielen auszurichten. Manchmal kann es in diesem Zusammenhang sogar nötig sein, ein neues IT-System für Vergütung einzuführen, denn viele IT-Systeme sind nicht flexibel genug, um auf jede Änderung reagieren zu können.

Ist der externe Anpassungsdruck nützlich für Versicherer?

Der aus der Gesetzgebung resultierende externe Anpassungsdruck kann für manche Versicherer aus unterschiedlichen Gründen sehr hilfreich sein. Viele Versicherer stehen vor der Herausforderung, dass die gewachsenen Vergütungsmodelle eine enorme Komplexität erreicht haben, sehr kostenintensiv sind und damit auch einer Renovierung bedürfen. Gesetzliche Anforderungen können positiv zur Überwindung interner Widerstände genutzt werden.

Für die Evolution beziehungsweise Revolution der Vergütungsmodelle sprechen zudem weitere Argumente:

  • viele selbständige Vermittler kämpfen mit niedrigen Einkünften

  • bestehende Vergütungsmodelle haben ein enormes Einkommensgefälle von Hoch- zu Geringverdienern entstehen lassen

  • die Attraktivität und das Ansehen des Versicherungsvermittlerberufs hat in den vergangenen Jahren sehr gelitten, geänderte Vergütungsmodelle können wesentlich zu einer positiveren Außenwahrnehmung beitragen

Den Versicherern steht jetzt noch die Option offen, die Provisionsmodelle selbstbestimmt gesamthaft den geänderten beziehungsweise sich ändernden Marktanforderungen anzupassen und sich damit einen Wettbewerbsvorteil zu erarbeiten. Die Entwicklung und Umsetzung muss unternehmensspezifisch erfolgen und sich dabei an der Situation sowie den angestrebten Zielen des jeweiligen Versicherers orientieren.

Die Grafik verbildlicht einen vierstufigen Prozess, bei dem kritische Vergütungsbestandteile identifiziert und zu regulatorischer Konformität hin transformiert werden. Der erste Schritt ist ein Fit-Check (A), hier sind eine Statusfeststellung und eine einheitliche Sicht beschreiben. Es folgt die Entwicklung (B): das Design eines neuen/ angepassten Modells. Schritt 3 ist die Simulation (C) und damit die Wirkungsanalyse und -prognose. Es folgt die Implementierung (D), das heißt die Einführung inklusive Change Management.

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